Anfrage – Angebot – Auftrag, das ist ein üblicher Weg, auf dem Kunden und Lieferanten zueinander finden. Doch nicht immer kann dieser Weg so reibungslos beschritten werden. Zu oft kommt es vor, dass wir ein Angebot abgeben und dann der Kontakt im „Sande verläuft“. Von unserem potenziellen Kunden hören wir nichts mehr. Wie kann es jetzt weitergehen? Anrufen heißt das Zauberwort. Durch telefonisches Nachfassen kann ein Auftrag immer noch gerettet werden.
Inhalt:
Der Entscheidungsvorgang im Kopf des Kunden: Motiv – Anreiz – Kaufmotivation | Das negative Gesprächsbeispiel | Die Grundsätze für das telefonische Nachfassen | Das richtige Vorstellen und Begrüßen am Telefon | Mit der Stimme Stimmung machen | Unterschiedlichen Methoden für den Gesprächseinstieg | Wahl der Gesprächstechniken | Auf Kundeneinwände eingehen | Der Preis als Engpass | Den Gesprächsabschluss erfolgreich meistern | Die Gesprächsleitfäden
