Sales Manager/-in (IHK)

Vertrieb

In 8 Modulen erlernen Sie alle notwendigen Kenntnisse des erfolgreichen Verkaufens, der Vertriebssteuerung, der Kundengewinnung und den Verkaufsprozess effektiv und effizient zu gestalten.
Sie erfahren wie man Produkte und Dienstleistungen überzeugend präsentiert, anspruchsvolle Preisverhandlungen führt und Abschlüsse erfolgreich erzielt. Ein wichtiger Aspekt dabei ist, symphatisch und effektiv Ihren Kunden bei der telefonischen Verkaufsberatung zu betreuen.
Abschliessend ist der professionelle Umgang mit Reklamationen und die erfolgreiche Kundenrückgewinnung von großer Bedeutung.

Verkäufer, Mitarbeiter im Innendienst, Gebietsverkäufer,
technische Verkaufsberater und Kundenbetreuer, die ihren Verkaufserfolg
steigern möchten

- Wie kann ich mich im Verkauf weiter entwickeln
- Wie kann ich im Verkaufsgespräch sicherer auftreten
- Wie schaffe ich es, mein Unternehmen beim Kunden gut zu präsentieren
- Was ist neben der Kundenkommunikation noch wichtig, um erfolgreich zu sein
- Wie kann ich mehr Umsatz generieren

- Die verschiedenen Module des Sales Managers sind ideal geeignet um den nächsten Karriereschritt im Verkauf zu starten
- Die vielen praktischen Übungen geben Sicherheit im Verkaufsgespräch und führen zu besseren Ergebnissen
- Das Modul Präsentationstechnik vermittelt Wissen rund um eine gute Präsentation beim Kunden
- Die strategischen Elemente im Sales Manager zeigen, wie eine gute Vorbereitung und Planung zu besseren Ergebnissen führt
- Gute Planung und Präsentationstechnik und Sicherheit im Verkaufsgespräch sind die Grundlage für mehr Umsatz

Modul 1: Erfolgreich verkaufen - Phasen im Verkaufsgespräch
- Aufbau und Struktur eines Verkaufsgesprächs

Modul 2: Vertriebssteuerung - Strategien und Vorgehensweisen
- Vertriebsstrategie: Stellen Sie Ihre Weichen auf Erfolg
- Kundendefinition & - nutzen: Ansatzpunkte zur differenzierten Marktbearbeitung
- Vertriebsmanagement: Gestalten Sie Strukturen und Prozesse effizient
- Informationsmanagement: Nutzen Sie den Schlüssel zur Professionalität
- Kundenbeziehungsmanagement: Bleiben Sie am Ball
- Systematische Kundenbetreuung: veränderte Marktbedingungen bedürfen der frühzeitigen Anpassung der Vertriebsaktivitäten

Modul 3: Erfolgreich neue Kunden gewinnen - Marktpotenziale erobern
- Strategien, attraktive Instrumente und individuelle Medien
- Akquise-Trichter: Zielsystem mit Controlling-Funktion
- Sekretärin: Vorzimmerbarriere oder Akquise-Helferin
- Interessieren statt informieren: Die Neugier des Kunden wecken
- "Ja, aber" oder "Kein Interesse!": Kundenreaktionen kennen und vorbereitet sein
- Erfolgreich nachtelefonieren: Hier trennt sich die Spreu vom Weizen

Modul 4: Den Verkaufsprozess effektiv und effizient gestalten
- Wonach halten Entscheider wirklich Ausschau und wie Sie Einschätzungsfallen vermeiden
- Der ruinöse Opferdienst: Kundenerwartungen nicht bedingungslos erfüllen
- Erlebniswelten für den Kunden schaffen
- Einwände und Gegenargumente respektvoll entkräften
- Klotzen statt Kleckern: Wie Sie über Zeugen & Referenzen überzeugen und sich als Experte positionieren
- Der Vorab-Abschluss: Das Verhältnis von Aufwand und Ergebnis verbessern

Modul 5: Überzeugend Produkte und Dienstleistungen präsentieren
- Roter Faden: Präsentationen effektiv vorbereiten und dramaturgisch wirkungsvoll aufbauen
- Ihre Kernbotschaften klar und einprägsam auf den Punkt bringen
- Argumentationsketten: Nicht das Produkt, sondern der individuelle Kundennutzen interessiert den Kunden
- Schwierige Zuhörer mit ins Boot holen
- Folien optimal gestalten und mit Medien professionell umgehen

Modul 6: Anspruchsvolle Preisverhandlungen führen und Abschlüsse erzielen
- Rabatte machen süchtig: Die subjektive Preis-Leistungswahrnehmung des Kunden
- Kundenmotive erkennen: Was ist dem Kunden wichtig
- Unterschiedliche Preisverhandlungsstrategien effektiv einsetzen
- Preis-Attacken gekonnt abwehren
- Nachlässe hochwertig verkaufen
- Kaufsignale erkennen: Voraussetzungen für den Abschluss
- Abschlusstechniken

Modul 7: Telefonische Verkaufsbetreuung - Sympathisch und effektiv den Kunden betreuen
- Eine gute Vorbereitung ist die halbe Miete: Effektive Vorbereitung und konsequente Umsetzung
- Verkaufsfördernde Rhetorik: Interesse wecken und Spannungsbogen halten
- Die Angst des Mitarbeiters nehmen, nach "MEHR" zu fragen
- Nicht gleich die Flinte ins Korn werfen, wenn der Kunde schweigt oder ablehnt
- Entscheidende Wirkfaktoren als Schlüssel zum Verkaufserfolg nutzen

Modul 8: Kundenbindung - Professioneller Umgang mit Reklamationen und die erfolgreiche
Kundenrückgewinnung
- Der systematische Kundenrückgewinnungs-Prozess
- Kundenwert: Welche Kunden möchten und sollten Sie zurückgewinnen
- Analyse der Verlustursachen
- Planung und Umsetzung von kundenindividuellen Rückgewinnungsmaßnahmen
- Sympathische und überzeugende Rückholgespräche führen
- Stolpersteine im Rückgewinnungsprozess
- Rückholerfolgsquote

- Nutzen-Argumentation: Kundenmotive erkennen und gezielt ansprechen
- Erklärungsbedürftige Produkte verständlich und kundengerecht präsentieren
- Angebote erfolgreich nachfassen
- Verschiedene Preisverhandlungs-Strategien effektiv einsetzen und Einwände souverän meistern

Helmut König, Münzenberg
Joachim Wunderlich, Heidelberg


64 Unterrichtsstunden

1995,00 €

Nr. 19554MA100

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